七绝.欲擒故纵---中国高铁项目谈判技巧感怀

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七绝.欲擒故纵---中国高铁项目谈判技巧感怀

当年中国时速200公里高铁立项招标，铁道部事先拟定了招标预案，按照我国既定规则掌控谈判。当时参与投标者有德国西门子、日本新干线、法国阿尔斯通和意大利庞巴迪四家公司。我国倾向于德国西门子公司和日本新干线。然而在谈判中，先是日本人以拒谈相威胁，欲离开谈判桌。中方代表怒摔茶杯，呵斥道，你若走出这个门，就别再回来了。这个日本人果然没敢离开。后是德国人固执己见，毫不让步，铁道部领导明确道，你们可以买机票回家了。结果最具实力竞标者竟然失标！德国谈判代表还没有用完早餐，便被国内集体解雇。最终剩余三家公司中标。隔年，时速300公里高铁立项再次招标，德国人汲取上次教训，以不足上次一半价格中标。中国铁道部这一欲擒故纵之谈判计谋，日后成了美国商学院经典案例！
如今，中国高铁早已青出于蓝而胜于蓝。为时任铁道部高层领导之睿智点赞！


立项招标睿计潜，
从容不迫透高瞻。
牛刀小试狂徒馁，
好马回头缔约廉！